Nach Lust und Laune scheinen Versicherer die Jahresprämien ihrer Policen in schöner Regelmäßigkeit zu erhöhen. Wenn der zweimal gefalzte Brief so unschuldig im Kasten auf Öffnung wartet, möchte man am liebsten gar nicht reinschauen. Michael Rabin, Versicherungsexperte mit analytischem Weitblick, hat sich bereit erklärt, hier und jetzt eine Lanze für eine ganze Branche zu brechen. Nicht, weil er den Versicherern gute Analytics verkaufen will (Nein!), sondern weil er deren Nöte kennt. Der gelernte Versicherungskaufmann möchte uns – den Laien – einmal begreiflich machen, wie verschwungen die Wege des obig beschriebenen Briefes in Sachen Beitragserhöhung sind. Als wir mit ihm sprechen, sitzen wir in einem Kölner Cafe.

Michael, was hat es mit der Beitragserhöhung denn genau auf sich. Sinnvoll oder sinnlos? Für uns als zahlende Kund-innen immer sinnlos, weil wir ja stets das Gefühl haben, schon seit Jahren genug zu zahlen. Und wenn ein Schaden eingetreten ist, wird gefühlt nie gezahlt. Das zumindest höre ich von meinen Bekannten.

Hast du Mitleid mit deinen Bekannten? Ehrlich gesagt nicht.

Du hast etwa Verständnis für die Versicherungsbranche? Du bist aber komisch …. Richtig, weil diese Beitragserhöhungen für die ganze Wertschöpfungskette einer Versicherung, und somit am Ende auch für das Versichertenkollektiv wichtig sind. Denn die Margen sind schon eng und werden immer enger. Direktversicherungen machen es den Unternehmen wirklich schwer. Da werden volatile Prämien erzeugt, unter denen die Klassiker zu stöhnen haben.

Das muss eine Software als Basis drin haben. Ich rate immer dazu, sich für ein Produkt zu entscheiden, das auch unterschiedliche Kundenwerte und Segmente berücksichtigen kann, um wirklich vorab die gesamte Profitabilität zu simulieren. Click To Tweet

Willst du etwa sagen, sie litten unter dem Joch der Digitalisierung? Nein, das will ich nicht sagen, aber Sie können von ihr profitieren.

Inwiefern denn das? Es gibt ein riesiges Potenzial bei den Bestandskunden für Versicherer. Und das müssen sie für sich nutzen. Denn bei Vertragsverlängerung muss der Versicherer heutzutage für jedes Profil  das genau richtige Maß an Beitragserhöhung oder Verminderung berechnen können. Und das ist ein Aspekt von digitaler Exzellenz.

Wenn die Erhöhung zu hoch ist, kündigt der Kunde wahrscheinlich ….? Richtig und wenn die Anpassung zu niedrig bleibt oder sogar sinkt, bleibt zwar der Kunde, aber seine Police ist unrentabel für die Versicherung. Und das gilt es unbedingt zu vermeiden, aber: die Kündigung auch.

Das heißt, dass die Versicherung für jede Police genau die richtige Balance wählen muss? Genau - eine Balance zwischen Abwanderungswahrscheinlichkeit und Gewinnmaximierung.

Wie macht sie das? Da sitzt wahrscheinlich kein Versicherungsagent und rechnet ab Oktober eines Jahres alle seine Kunden händisch durch, oder doch? Um Gottes Willen, nein - Das wäre grob fahrlässig. Es gibt zwar analytische Optimierungsengines am Markt, die das alles digital machen, und für den Aktuar zig verschiedene Varianten simulieren, aber ihr Einsatz ist noch nicht weit verbreitet. Die meisten Versicherungen setzen hier noch auf eine eher althergebrachte Kombination aus Fachwissen, programmierten Regeln und Excel-Szenarien. Das funktioniert auch, ist aber mit mehr Aufwand verbunden und liefert weniger gute Resultate.

Jedes Jahr neu, für jeden Kunden? Wenn eine Versicherung das so will, ja. Oder sie clustert die Verträge mit bestimmten Parametern. Das ist den meisten individuell genug.

Früher haben die Versicherer schlechte Profitabilität unterjährig mit guten Anlageformen der eingenommenen Prämien ausgleichen, machen sie das heute nicht mehr? Dieses Rechte-Tasche-linke-Tasche – Prinzip funktioniert in Zeiten von niedrigen Zinsen nicht mehr so gut. Deshalb müssen sie neue Felder zur Gewinnmaximierung finden bzw. können das nicht mehr so gut verlagern.

Du willst sagen: Also ran an die Bestände?

Ja, aber so neu ist das ehrlich gesagt nicht. Das machen mittlerweile alle. Das einzig blöde ist, dass jeder irgendeine Form der Beitragsanpassung betreibt. Schwerpunkt liegt auf irgendeine. Ich kenne aber auch Unternehmen wie z.B. Caser Seguros aus Spanien, die das Potenzial von Optimierungsengines sehr früh erkannt haben und heute deutlich höhere Erträge bei weniger Kündigungen zu verzeichnen haben.

Bei vielen Versicherungen könnte die Optimierung also optimiert werden? Wie könnte das denn aussehen und ist das nicht sehr komplex, Michael? Es gibt natürlich unterschiedliche Möglichkeiten, das zu tun. Wenn man eine gute Optimierungsengine wählt, kann das sehr einfach sein. Diese bietet dann intuitive Oberflächen an, bei denen alle Arten von Zielgrößen, Bedingungen und Nebenbedingungen gesetzt und berechnet werden können. Die Maschine spuckt dann die besten Vorschläge aus, aus denen die nächsten Schritte ableitbar sind.

Das hört sich simpel an, ist es wahrscheinlich auch … ? Ja, so ist es. Gute Lösungen sind einfach zu bedienen. Ansonsten macht das alles überhaupt keinen Sinn. Nehmen wir mal an, die Beitragsanpassung soll nur in einem bestimmten Rahmen bleiben: Sagen wir von minus bis plus 5 Prozent. Dann kann man das mit guten Anbietern so einstellen, dass unter dieser Prämisse eine für den Kunden bzw. Kundensegment und die Versicherung tragbare Beitragsveränderung ausgespuckt wird. Oder es gibt auch die Möglichkeit, bestimmte Parameter wie den Customer Value als zu maximierende Zielgröße zu definieren.

Was ist denn das? Der Customer Value, also der erwartete Kundenwert, ist eine berechnete Variable. Im Prinzip setzt sie sich aus Marge und Kündigungswahrscheinlichkeit zusammen, wobei die Marge das Verhältnis von Prämie zu Schadenkosten und anderen Kosten wie z.B. Verwaltungskosten ist.  Das als Ziel zu definieren, ist gar nicht so blöd. Das hat sich als sehr praktisch für Versicherer herausgestellt.

Was ist mit den Platinkunden einer Versicherung, die werden sicher mit Samthandschuhen angefasst. Kann man sie auch berücksichtigen? Aber sicher, das ist selbstverständlich. Das muss eine Software als Basis drin haben. Ich rate immer dazu, sich für ein Produkt zu entscheiden, das auch unterschiedliche Kundenwerte und Segmente berücksichtigen kann, um wirklich vorab die gesamte Profitabilität zu simulieren.

Noch mehr Produkte in die IT-Landschaft integrieren. Da freut sich der Administrator? Wahrscheinlich, aber wenn der Einkäufer gut recherchiert bevor er sich für eine Lösung entscheidet, wählt er einen Anbieter, dessen Produkte sich gut in die bestehenden Prozesse der Versicherung integrieren lassen. Das gibt es ja alles schon auf dem Markt. Gute Lösungen arbeiten auch unabhängig von anderen Tools und sind da sehr flexibel.

Dein letzter Tipp an die Aktuare von dir? Entscheiden Sie sich für Produkte, die jedes gerechnete Szenario visualisieren und Vergleichsreports für möglichst viele unterschiedliche Szenarien erstellen. Das ist meiner Meinung nach wirklich wichtig. Und achten Sie darauf, dass auch die Option mitgerechnet wird, dass bei einem Kunden gar keine Veränderung der Prämie sinnvoll sein könnte. Manchmal ist es besser, Verträge so zu belassen wie sie sind.

Resüme: Der Inhalt des zweifalzigen Briefes von Versicherungen um eine Jahreswende herum könnte also sehr individuell ermittelt worden sein. Michael Rabin schätzt, dass Versicherer ihre Profitabilität jährlich um bis zu 20 Prozent steigern können, wenn sie intelligent an die Bestandsoptimierung gingen. Er ist weiter davon überzeugt, dass auch die Kündigungsraten um bis zu 3 Prozentpunkte reduzierbar seien. Er sagt, dass sich die Cobined Ratio insgesamt reduzieren lasse und so ein besseres Verhältnis von Aufwendungen für Versicherungsbetrieb und Schadenzahlungen zu den eingenommenen Prämien ergeben könne. Alles in allem schätze er den Policenportfoliogewinn mit rund 20 Prozent ein, wenn ein guter Anbieter gewählt würde.