Para las empresas es importante generar nuevos prospectos, pero no por ello deben descuidar a los clientes que ya son parte de sus carteras, una opción para retenerlos es implementar el cross selling con productos de verdadero valor para los clientes.
El cross selling o venta cruzada, es una mecánica para aumentar la venta y con ello la fidelidad de particulares y pequeñas empresas, a través del incremento en el número de productos contratados.
Si se vende un producto financiero a un cliente, se tiene una probabilidad de 30% de conservarlo; si el consumidor adquiere dos productos, la probabilidad aumenta a 50%; si cuenta con tres productos, la oportunidad incrementa a 70% y con cuatro productos la posibilidad de que ese cliente permanezca en la empresa será de noventa por ciento.
El reto de las ventas cruzadas radica en la imposibilidad de modificar el precio de los nuevos productos en función del valor actual de la relación con el cliente, y en función de cómo dicho valor podría cambiar con la adición de nuevos productos.
Para superar este reto es necesario contar con un aliado que permita evaluar el valor de los productos y servicios que tiene el cliente contratados en este momento con la rentabilidad asociada a éstos, la calificación del riesgo crediticio, además de datos externos (como los préstamos vigentes y otras relaciones financieras).
Para investigar los perfiles de los consumidores, se puede recurrir a herramientas como el High-Performance Analytics, un software que permite que cada acción de nueva venta se apoye en la optimización del precio de cada producto para cada cliente, de forma que aumenten los ingresos, el beneficio del banco y la satisfacción del cliente.
Fuentes:
