Digitalisierung braucht Analytics. Aber was braucht Analytics? Unter diesem Motto ist die mayato GmbH beim SAS Forum in Bonn am 29. Juni 2017 als Partner vertreten. Heute stellt Geschäftsführer Georg Heeren seine Firma in einem Gastbeitrag vor.
„Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch: …“ oder „Kunden haben außerdem diese hoch bewerteten Artikel
gekauft: …“ – diese Fußnoten bei amazon.de (und bei zahllosen weiteren Online-Versandhändlern) sind mittlerweile jedem bekannt. Sie geben kundenindividuelle Kaufempfehlungen mit dem Ziel des Cross- und Upselling, bei dem Kunden zusätzlich zu bereits erworbenen oder angesehenen Produkten weitere, zuweilen auch höherwertige Artikel zum Kauf angeboten werden. Amazon gibt an, dass mehr als 30 % der Käufer, denen eine derartige Empfehlung unterbreitet wird, sich zumindest eine der vorgeschlagenen Alternativen ansieht.
Die Vorlieben des Kunden kennen
Hinter diesen Empfehlungen steckt Wissen über das (vergangene) Verbundkaufverhalten der Kunden. Dieses Wissen lässt sich aus in Form von Kauftransaktionsdaten als Verhaltensmuster vorliegenden Rohdatenbeständen mit analytischen Verfahren ermitteln. Nicht nur im Einzelhandel, sondern auch in vielen anderen Branchen – wie z. B. bei Energieversorgern oder Finanzdienstleistern – liegen hohe Cross-Selling-Potenziale vor, die noch nicht in allen Fällen systematisch genutzt werden. Dies ist nicht weiter verwunderlich. Schließlich benötigt man dazu neben den passenden Daten in der richtigen Struktur tief greifende Kenntnisse u. a. über erforderliche Algorithmen, deren geeignete Parametrisierung sowie eine entsprechende Tool-Landschaft. Eine Vielzahl der mittelständischen Unternehmen ist schlicht nicht bereit, dafür eigene Soft- und Hardware anzuschaffen.
Vorhandenes Wissen punktuell nutzen
Als schnellen Einstieg bietet mayato seinen Kunden eine Cross-Selling-Analytics-Solution. Basierend auf den Managed Analytics Services von SAS wird die Realisierung von Cross- und Upselling-Potenzialen damit deutlich vereinfacht: Die Solution nimmt die notwendigen Daten in definierter Struktur entgegen und erzeugt anschließend auf Knopfdruck die Analyseergebnisse. Im Einzelnen ergibt sich folgender Ablauf:
Für die Unternehmen bietet Cross-Selling-Analytics-Solution viele Vorteile: Die Lösung stellt geringe Anforderungen an die benötigten Daten, erfordert keine eigene Infrastruktur, Artikelgruppen können in die Analyse einbezogen werden, und durch die Automatisierung lassen sich die Analysen mit minimalem Aufwand regelmäßig durchführen. Wer sich über die Vorteile der Lösung insbesondere für Energieversorger informieren möchte, findet hier weitere Informationen.
Der Autor des Gastbeitrages Georg Heeren ist seit 2007 geschäftsführender Gesellschafter der mayato GmbH, Coach (SG) und Organisationsberater. Er verfügt über zwanzig Jahre Berufserfahrung in der Beratung, davon mehr als fünfzehn Jahre im Business Intelligence Umfeld. Er ist auch international sehr erfahren: Als Project Management Professional in Europa, Asien, Nord- und Südamerika blickt er auf viele BI-Beratungsprojekte zurück.
