Sábado por la tarde. Un aficionado al futbol visita la tienda de conveniencia más cercana para comprar todo lo necesario para disfrutar el partido de su equipo favorito: botanas, comida, bebidas. Recorre los pasillos, pero no encuentra todo lo que quiere. Pregunta al dependiente; éste le responde que algunos de los productos que busca se terminaron y que no se surtirán hasta el lunes siguiente. Decepcionado, el cliente deja lo que había ya tomado sobre el mostrador y se encamina a otro establecimiento.

Este escenario es bastante común y refleja una deficiencia evidente en planeación de la demanda y la cadena de suministro, lo que deriva inevitablemente en la pérdida de clientes e ingresos. Algo de lo que fabricantes y empresas de retail no pueden darse el lujo en un entorno altamente competitivo y de inestabilidad económica.

¿Qué pueden hacer las organizaciones para anticipar lo que se venderá, y dar a los consumidores los productos y servicios en el momento que los requieren? Click To TweetAquí entran en escena procesos organizacionales, habilidades operativas y tecnología clave.

Existe una serie de capacidades que los negocios exitosos deben tener, la cual establece las bases para crear un sistema de forecasting eficiente y mejorar la gestión de la demanda.

En primera instancia, es vital que la totalidad de las áreas de una empresa tome parte en el proceso de prever cómo se comportará la demanda en el futuro –Ventas, Marketing, Finanzas, Producción. A esto se suma la inclusión de factores causales como el clima, las acciones de los competidores, los eventos locales (como el partido de futbol del que se habló al inicio) e incluso los desastres naturales.

Asimismo, resulta de gran apoyo poder modelar eventos que tendrían un impacto importante en el movimiento de mercancías: promociones, eventos de marketing, descuentos y actividades económicas. Esto va muy de la mano con dar forma a la demanda usando análisis hipotéticos (What-if) y planeación de escenarios.

Por último, poder reflejar los pronósticos al nivel de SKU contribuye a mantener los niveles de inventario óptimos para responder a las fluctuaciones de la demanda.

En conjunto, estas habilidades pueden jugar a favor de las empresas de distintos sectores para aliviar las presiones en lo que se refiere a invertir eficientemente, reducir inventarios, mejorar los niveles de servicio para clientes y anticipar la volatilidad del mercado, entre otros.

Utilizar únicamente hojas de cálculo y sistemas de planeación de recursos empresariales (ERP), para anticipar la demanda y agilizar las cadenas de suministro, es totalmente obsoleto. De ahí que las compañías estén implementando soluciones, herramientas y técnicas de forecasting y planeación -como las que ofrece SAS- que integran capacidades innovadoras como forecasting estadístico de la demanda, analítica y reporteo, planeación de ventas y operaciones, así como reaprovisionamiento y pronóstico colaborativo.

Únicamente responder al mercado, y no anticiparse a él, habla de un modelo de negocio reactivo carente de dirección y enfatiza la necesidad de una visión proactiva. En muchos casos, el primero paso para llevar a cabo esfuerzos efectivos para prever la demanda es reconocer que el proceso necesita atención.

Las compañías que apuesten por la anticipación podrán entender mejor su negocio, identificar sus ejes impulsores, alinear las capacidades empresariales, mejorar la distribución de recursos, reducir los niveles de inventario, elevar los estándares de servicio para clientes y aumentar la calidad y disponibilidad de sus productos.

Y, sobre todo, evitarán que un cliente decepcionado salga por la puerta para ir al establecimiento vecino.