*Los nuevos desafíos del marketing requieren encontrar las mejores oportunidades de crecimiento de manera anticipada para una mayor generación de ingresos y resultados.

Actualmente los ejecutivos de marketing tienen un papel protagónico en el desarrollo de estrategias, por lo que requieren de soluciones integrales que les permitan aumentar el conocimiento de sus clientes y así lograr los objetivos propuestos. Los CMO (directores de mercadotecnia, por sus siglas en inglés) hoy en día tienen un estricto objetivo a cumplir: ser más ágiles e innovadores para la retención y generación de clientes potenciales. Por otro lado, la gestión de la relación con los clientes ha dado como resultado el aumento a las capacidades analíticas, lo que conduce a una mejor planificación, optimización, medición del desempeño y ejecución de todas las funciones de marketing.

A consecuencia del multicanal y el mundo hiper-conectado, los nuevos desafíos del marketing requieren encontrar las mejores oportunidades de crecimiento enfocadas a la generación de ingresos, es decir, marketing rentable que contribuya al crecimiento del negocio y no solo a la generación de campañas y acciones sueltas sin resultados medibles. Por lo anterior las empresas exigen a sus áreas de marketing cumplir tres imperativos:

En primer lugar, deben realizar un análisis y encontrar las oportunidades de crecimiento más rentables a las cuales se puedan enfocar sus objetivos, mismos que permitan centrarse en los clientes, segmentos y ofertas que generen el crecimiento más lucrativo para la empresa. En segundo lugar, necesitan apoyarse de sus mejores acciones de marketing, para esto tienen que enfocarse y ser estratégicos en sus iniciativas para estar siempre en el momento, lugar y contexto adecuado. Como último imperativo, deben lograr maximizar el impacto en la venta cruzada: logrando los objetivos generales de la organización (no sólo de marketing) y a su vez satisfacer las necesidades de los clientes.

No más instinto… a lo seguro…

Debido a los retos que enfrentan actualmente los CMOs, las soluciones del Customer Intelligence (CI) integran el marketing con la analítica, que en conjunto ayudan a direccionar el crecimiento rentable enfocado al cliente y la cual permite:

• Disminuir el riesgo al identificar clientes rentables.
• Ejecutar las mejores acciones de marketing.
• Maximizar el impacto en todas las unidades de negocio.El CI une a la analítica para que esta realice pronósticos del comportamiento del consumidor, es decir que diagnostique anticipadamente lo que el cliente puede comprar. Con la analítica, los datos de la empresa se traducen para obtener la información necesaria para agilizar la toma de decisiones. Una solución de CI permite a las empresas analizar las variables necesarias tales como: cliente, producto, localidad, sucursal y temporalidad para obtener los datos del producto que el consumidor quiere o necesita, el número de inventario, la fecha y los costos especificados.La plataforma de Customer Intelligence permite enfocarse en las siguientes 3 acciones:
• Esto es, las decisiones ya no serán tomadas por "instinto" y "experiencia" de las áreas que interactúan con los clientes, sino que serán decisiones acertadas porque están basadas en hechos reales, es decir en el análisis de situaciones reales proveniente de información de calidad y confiable.

1. Profundizar en el conocimiento de los clientes: para identificar y entender qué harán sus clientes en el futuro es necesario entender primero lo que han hecho en el pasado.  Al conocer las actitudes, el comportamiento, la rentabilidad y el riesgo de sus clientes puede tomar decisiones más inteligentes para su estructura de marketing.
2. Coordinar las interacciones con clientes: los clientes desean sentir que las empresas los comprenden y esperan ser tratados de una manera que refleje esto. Una campaña de marketing bien organizada requiere coordinación y sincronización entre varios canales.
3. Mejorar el desempeño de marketing de la empresa de manera continua: para que su estructura de marketing funcione a la perfección es fundamental implementar un proceso de marketing de ciclo cerrado a través del cual se hagan ajustes a medida que transcurre el tiempo.

 

La gestión efectiva de los programas empresariales de marketing es una tarea compleja que involucra muchas actividades como el costo y seguimiento de los recursos para la ejecución de la campaña, la presentación de informes y la optimización. Además de ser planeadas, estas actividades también deben estar ligadas a la estrategia de una organización global de marketing.

 

Con esta solución, los CMOs pueden hacer de la comercialización un motor de crecimiento de los ingresos rentables. Además, el área de ventas puede ejecutar una estrategia de gestión integrada de marketing que proporciona un conocimiento profundo, tanto de los clientes como de  los impactos financieros de todas las actividades del negocio.