Discounter vs. Fachhandel am Beispiel Wein: Entscheidend ist der Blick auf den Kunden!

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Fast jede zweite Flasche Wein wird in Deutschland beim Discounter gekauft, meldete gestern das Handelsblatt. Das sollte ein fulminantes Warnsignal für den Weinfachhandel und die Winzer mit Direktvermarktung sein! Discounter haben in den letzten Jahren ihr Sortiment stetig verfeinert - gerade durch hochwertigere Angebote, die sogar unter ausgemachten Weinkennern geschätzt werden. Vor allem Aldi hat hier Boden gut gemacht und gilt mittlerweile als der größte deutsche Weinhändler.

(Bild: Schloss Johannisberg bei Wiesbaden. Copyright: Roland Brezina)

(Bild: Schloss Johannisberg im Rheingau. Copyright: Roland Brezina)

Der Kampf Discounter vs. Fachhandel wird also härter: Von dieser Entwicklung sind nicht nur Weinhändler betroffen. Auch andere Fachgeschäfte, wie die Hersteller von Sportartikeln, kämpfen gegen den (Preis- und) Wettbewerbsdruck von Discountern - und verlieren immer schneller, immer deutlicher und immer niederschlagender.

Aber auch nur, weil sie das Potenzial nicht nutzen, das sie haben.

 Wissen ist Vorsprung

Der Fachhandel ist gezwungen sich zu differenzieren. Nicht nur die Beratung zählt. Auch speziell auf bestimmte Zielgruppen zugeschnittene Angebote sind ein Muss für die Differenzierung zum Discounter. Je spezieller die Angebote auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind, desto höher ist der Pro-Kopf-Umsatz. Hierzu gehört es, den Kunden zu kennen: vom Alter bis hin zum Einkommen über die Kaufpräferenzen. Dieses Wissen bietet den Vorsprung. Und dieses Wissen hat im Moment noch eher der Fachhandel.

Bei einer überschaubaren Anzahl an Kunden, können Fachhändler vielleicht noch auf ihre Intuition vertrauen, jedoch nicht wenn die Anzahl der Kunden größer tausend ist. Hier schlägt das Wissen die Intuition. Welches Wissen? Das Wissen der Kundendatenbank.

Die Voraussetzung für optimale Angebote für den Kunden sind eine Kundendatenbank und ein professionelles Kampagnen-Management. Durch die Bildung von Kunden-Cluster, durch die Einführung von Kunden-Scoring, und durch viele Tests werden Angebote für den Kunden stetig optimiert. Nur durch die bessere Kundenkenntnis und die Kaufpräferenzen wird der Umsatz pro Kunde gesteigert. Optimiertes Kampagnen Management wird wichtiger denn je. Je mehr sich Umsätze online getätigt werden desto transparenter sind Kunden und desto zielgerichteter können die Angebote gestaltet werden. Der übergreifende Fachbegriff dazu ist: High Performance Analytics im Marketing. Mehr Informationen haben wir hier für Sie zusammengestellt.

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Roland Brezina

Manager Customer Intelligence

Roland Brezina ist Leiter des Center of Excellence Customer Intelligence bei SAS in Deutschland, Österreich und der Schweiz: Der Diplom-Informatiker und CRM-Spezialist berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von IT-Strategien im Marketing. In seiner langjährigen Tätigkeit für SAS war maßgeblich daran beteiligt, das SAS-Lösungsportfolios für Customer Intelligence im deutschen Markt zu etablieren. Bereits in seiner Zeit vor SAS hat er branchenübergreifende Erfahrungen als Berater für Business Intelligence-Lösungen und CRM im Umfeld mittelständischer und großer, internationaler Unternehmen gesammelt.

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