Når prisen overskygger samarbejdet

Hvorfor fylder priselementet mere og mere i de traditionsrige årsforhandlinger i detailbranchen, når der burde være meget mere fokus på samarbejdet – og herunder, hvordan man i fællesskab kan maksimere salg, indtjening og kundetilfredshed?

Der kæmpes om hver en øre ved forhandlingerne, for detailbranchen i Danmark er under et ekstremt pres. Lukkelovens afskaffelse giver øgede udgifter, men kunderne putter ikke flere varer i kurvene. Samtidig æder discountbutikkerne sig stille og roligt ind på de store kæders marked med flere og flere "high end"-produkter i det faste sortiment. Så avancerne svinder, og derfor er prisparameteren i ekstremt fokus – specielt da det virker over for kunderne!

Ønsker vi forbrugere et mere snævert og kedeligt sortiment?
På sigt kan konsekvensen af den førnævnte tendens være et smallere sortiment at vælge imellem. Der er flere eksempler på kæder, som pludselig ikke fører en bestemt leverandørs produkter, fordi man ikke har kunnet nå til enighed om pris og vilkår. Vi ser også, at antallet af "private label"-produkter på supermarkedernes hylder stiger på bekostning af mærkevarerne. Det er en logisk, men uheldig udvikling, som alt andet lige vil gå ud over mangfoldigheden i det leverandør-og produktudbud, som forbrugeren har at vælge imellem. Allerede i dag er der produktlanceringer, som går uden om Danmark, og det er sjældent private label-mærkerne, som investerer i kostbar produktudvikling og nylanceringer. De følger som regel efter mærkevareleverandørerne og ”kopierer” de produkter, der er mest volumen og indtjening i.

Jeg ser en risiko for, at innovationen udebliver, fordi samarbejdsånden mellem leverandører og kæder forsvinder, og fordi leverandørerne nedprioriterer produktudviklingen. Frem for at finde en model for, hvordan man sammen kan øge salget af kædens og leverandørens produkter, opstår der en magtkamp, hvor den med den største økonomiske muskel vinder. For at kunne hamle op med de multinationale koncerner har de store detailkæder derfor slået sig sammen i internationale indkøbssamarbejder. Det sætter de mindre kæder og leverandører under et stort pres og kan ultimativt ende med, at de melder sig helt eller delvist ud – frivilligt eller tvungent.

Indkøbssamarbejderne betyder også, at de enkelte detailkæder giver afkald på deres selvstændighed, profil og kreativitet. Så der opstår en ensretning, hvor prisen og ikke kunderne dikterer, hvad der står på hylderne. Jeg synes, at det er tydeligt, når man sammenligner varesortiment og udbud mellem danske og udenlandske supermarkeder: Der er for meget af det samme og for lidt forskellighed herhjemme … men skyldes det, at vi forbrugere har et enøjet fokus på prisen? Vi vil jo gerne inspireres og prøve noget nyt af og til … eller er det blot varm luft?

 

tags: detailhandel

2 Comments

  1. Posted 04/10/2013 at 10:08 am | Permalink

    Hej Peter

    Tak for nogle fine overvejelser. Danmark er på mange områder et ekstremt land hvad angår dagligvarehandel: Inden for EU har Danmark de fleste antal supermarkeds-kvadratmetre per indbygger og samtidigt de højeste dagligvarepriser. De to forhold får mange politikere til at hævde, at der netop ikke er nok konkurrence på markedet.

    De store indkøbssamarbejder mellem kæderne er et internationalt fænomen, som betyder at f.eks. en dansk og en spansk kæde samarbejder om at presse prisen på f.eks. ketchup, ved at lægge meget store ordrer - både på mærkevaren og på deres respektive private-label mærker.

    Hvis du spørge de store fødevaregrossister, er denne type samarbejder ikke deres livret. Man kan også forestille sig at kæmpeindkøb med kæmperabatter medfører at pris-spændet mellem standard-varen og den særlige, økologiske variant fra den lokale bondemand, simpelthen bliver for stort, sådan at forbrugeren fravælger den dyre vare.

    Personligt tror jeg, at dagligvaremarkedet vil fortsætte med at blive polariseret: Discount vinder frem. Men det gør f.eks. Irma og mange små specialbutikker også.

    Taberne bliver (de 3) mainstream-kæder, uanset deres forsøg på både at.. "vi gør mere for dig" og "vi har alle dagligvarer til discount pris" på en og samme tid.

    Til sidste en lille spådom☺
    Vi vil se Tesco i Danmark indenfor 2-3 år. De vil ikke, som Rema1000 og Lidl, bygge egne butikker. Nej, de vil overtage en af de 3 nuværende mainstream kæder.

    • Peter Hedberg Peter Hedberg
      Posted 07/10/2013 at 10:43 am | Permalink

      Hej Carsten.
      Tak for dit input og feedback - interessante og relevante refleksioner, og jeg er enig i de fleste af dem.
      Polariseringen vil helt givet fortsætte, og det bliver yderst interessant at følge hvordan de 3 store mainstream retailkoncerner får styr på de "klemte" butiksformater - specielt de aller største, som kæmper med en bedre udnyttelse af "overskudsarealet". Discount er kommet for at blive og vil fortsætte med vokse i antal og ekspandere ift. vareudbud og kvalitet. De mindste af discountbutikkerne vil dog blive bygget større eller lukket. Der er noget der tyder på at forbrugernes indkøbsadfærd er ved at ændre sig til lidt flere indkøb, men mindre indkøb pr. gang, hvilket kan være en udfordring for de største butiksformater. Og så er der jo hele internethandlen, som pt. udgør en forsvindende del af dagligvarehandlen, men som til gengæld vokser gevaldigt. Her bliver det også interessant at se hvordan man får tacklet problemstillingen med at forbrugerne ikke impulskøber lige så meget når de handler on-line, og impulskøbene er en vigtig del af den samlede "indkøbskurv", så den skal man adressere - bl.a. ved hjælp af analytiske værktøjer for "inspirere og lokke" kunderne til "logisk" impulskøb.
      Hvad angår din spådom, så ville jeg for et par år siden have været helt enig i den, men nu er jeg meget mere skeptisk, da Tesco har en del udfodringer at kæmpe med, bl.a. på det vigtige UK-hjemmemarked, og Tesco pt. er ved at lukke forskellige lande ned eller neddrosle deres investeringer. Jeg tror ikke at DK er tilpas attraktivt for Tesco - et lille land med mange spillere og mange butikker, men hvis de går ind så vil de givetevis købe hele eller dele af en af de store 3 kæder for derved at have et springbræt - helt enig i at organisk vækst er for "langsommelig" og dyr.

Post a Comment

Your email is never published nor shared. Required fields are marked *

*
*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <p> <pre lang="" line="" escaped="" highlight=""> <q cite=""> <strike> <strong>